松原略断实业有限公司

2017年進(jìn)入一家銷(xiāo)售型企業(yè)管理咨詢進(jìn)行深入調(diào)研，該企業(yè)從02年辦企直到現(xiàn)在，經(jīng)歷了15載春秋，企業(yè)樹(shù)立了自己品牌，也良性的持續(xù)增長(zhǎng)，但一直困惑企業(yè)的是，雖然說(shuō)業(yè)績(jī)方面屢有建樹(shù)，卻一直沒(méi)有突破營(yíng)業(yè)額破億的目標(biāo)，企業(yè)也在深刻的反思與檢視這幾年銷(xiāo)售歷程，發(fā)現(xiàn)自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)固然沉淀多年，但卻沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化的銷(xiāo)售作業(yè)流程，而業(yè)務(wù)員也是非常成長(zhǎng)緩慢，甚至有些人跟幾年之前還是一個(gè)樣子，或較之前沒(méi)有那么多激情。

當(dāng)然其中也不乏悟性的銷(xiāo)售，從這些銷(xiāo)售身上總得可以總結(jié)得出，銷(xiāo)售人員的層次大體可以分為以下四個(gè)層次：賣(mài)產(chǎn)品→賣(mài)銷(xiāo)售技巧→賣(mài)端對(duì)端的流程操控→賣(mài)個(gè)人品牌，其中大部分銷(xiāo)售人員停留在第一層和第二層裹足不前，而能成功到達(dá)第三層的，無(wú)疑是銷(xiāo)售界的翹楚了。至于第四種，那不是付了一般努力所能達(dá)到的，就如在全球具有影響的日本的保險(xiǎn)推銷(xiāo)業(yè)的“全國(guó)之冠”原一平。

01賣(mài)產(chǎn)品

這是銷(xiāo)售的第一個(gè)層次。只有產(chǎn)品超級(jí)好，相比競(jìng)品有優(yōu)勢(shì)；或者公司名氣大，行業(yè)內(nèi)無(wú)人不知，銷(xiāo)售人員才能賣(mài)好。

例如手機(jī)行業(yè)里10年前的諾基亞手機(jī)和如今的蘋(píng)果，再如空調(diào)行業(yè)的格力、海爾和美的，這些都是產(chǎn)品超級(jí)好，公司名氣超級(jí)大，產(chǎn)品自然更容易賣(mài)出去。

這個(gè)層次的銷(xiāo)售員更多依賴產(chǎn)品和公司本身的名氣，而一旦出現(xiàn)同質(zhì)產(chǎn)品或品質(zhì)更好的產(chǎn)品，或者名氣更大的公司介入該領(lǐng)域，銷(xiāo)售人員很可能就信心不足，賣(mài)不動(dòng)了。這種情況下，銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)的達(dá)成更多的是借助外界的力量（即產(chǎn)品、公司的品牌、服務(wù)自身的優(yōu)點(diǎn)）。譬如有一些銷(xiāo)售，在一些品牌型企業(yè)做得風(fēng)生水起，換到小公司業(yè)績(jī)迅速下滑，原因就是他喪失了產(chǎn)品、品牌的優(yōu)勢(shì)。

這個(gè)層次的銷(xiāo)售人員，更適合維護(hù)現(xiàn)有大客戶，或者高度認(rèn)同公司和產(chǎn)品的客戶，實(shí)現(xiàn)重復(fù)銷(xiāo)售；如果要開(kāi)疆拓土，開(kāi)發(fā)新客戶，則信心和能力都稍顯不足。

02賣(mài)銷(xiāo)售技巧

在現(xiàn)實(shí)中，同類產(chǎn)品間其實(shí)相差不大，很少有產(chǎn)品在各方面都靠前的。有些產(chǎn)品在這方面好些，有些在那方面表現(xiàn)更出色。價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、應(yīng)用案例等，總會(huì)有差異。

這個(gè)層次的銷(xiāo)售員，掌握了一定的銷(xiāo)售技巧，能熟練應(yīng)用提問(wèn)、傾聽(tīng)、商務(wù)談判等技巧，熟悉產(chǎn)品知識(shí)和應(yīng)用情景，在行業(yè)或者區(qū)域扎根多年，有自己的人脈圈子。

這個(gè)層次的銷(xiāo)售人員，更多的是倚仗自身修為，可以把各方面都還可以的產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，即使換個(gè)企業(yè)或者行業(yè)，也能做的不錯(cuò)。他們可以管理一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，擔(dān)任經(jīng)理，帶領(lǐng)一幫兄弟們沖鋒陷陣。他會(huì)有很多成功的銷(xiāo)售案例，當(dāng)然，失敗的也有一籮筐。他們有了自己的一套打法，也就是個(gè)人經(jīng)驗(yàn)。

03賣(mài)端對(duì)端的流程操控

到了這個(gè)層次，已經(jīng)是一名非常出色的大客戶銷(xiāo)售。

這個(gè)層次的銷(xiāo)售人員，已經(jīng)悟到了銷(xiāo)售中一些本質(zhì)的東西，學(xué)會(huì)了縱觀全局，謀定而動(dòng)。遇到具體項(xiàng)目，能敏銳的捕捉和識(shí)別變化、準(zhǔn)確判斷態(tài)勢(shì)、分析客戶組織結(jié)構(gòu)和參與角色、影響力、合理制定策略和行動(dòng)計(jì)劃、合理部署資源。

這個(gè)層次的銷(xiāo)售人員，簽下大單已經(jīng)習(xí)以為常，成功率比失敗率要高。這類銷(xiāo)售人員，大多已經(jīng)成為公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的中流砥柱，已經(jīng)是大客戶經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)副總。（端對(duì)端的大客戶成交流程梳理就是幫助銷(xiāo)售人員達(dá)到這個(gè)層次，讓其總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，讓其成為銷(xiāo)售導(dǎo)師，幫助更多的年輕銷(xiāo)售員提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。）

賣(mài)個(gè)人品牌，客戶就認(rèn)我這個(gè)人，至于我在什么公司，賣(mài)什么產(chǎn)品，關(guān)系不大了！

這類人，已經(jīng)悟透了銷(xiāo)售，看穿了復(fù)雜銷(xiāo)售的本質(zhì)。在他眼里，可能已經(jīng)沒(méi)有銷(xiāo)售這個(gè)概念了。客戶也不把他當(dāng)銷(xiāo)售，而是把他當(dāng)做采購(gòu)顧問(wèn)。

這類人，戰(zhàn)功無(wú)數(shù)，在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)擁有了知名度，在許多刊物上都能看到他的高論，各類行業(yè)協(xié)會(huì)、大企業(yè)甚至?xí)?qǐng)他做顧問(wèn)。這類人，要么自己創(chuàng)業(yè)，要么擔(dān)任知名公司的高管，要么著書(shū)立說(shuō)，要么去教書(shū)育人......

他已經(jīng)建立了強(qiáng)大的個(gè)人品牌，不管他在哪家公司，不管他賣(mài)什么，客戶都信任他。

                                                                                                                      ——獻(xiàn)給正在銷(xiāo)售的征途上披荊斬棘戰(zhàn)的英勇戰(zhàn)士。